Wie entscheiden Kunden wirklich?
Mit dem Wissen des Neuromarketings zu mehr Erfolg im
Vertrieb
Linde Verlag, Wien
1. Auflage 2008
176 Seiten
ISBN 978-3-7093-0222-4
|
Deutscher Sparkassen Verlag, Stuttgart
1. Auflage 2008
176 Seiten
Best.-Nr. 303 116 000
|
-
Aus dem modernen Neuro-Marketing entwickelte neue Ansätze
für den Vertrieb
-
Instrumente für die effiziente und gezielte Steuerung des
Verkaufsprozesses
-
Zahlreiche praktische Anwendungen – konkret umsetzbar
Sich in Kunden hineinzuversetzen, ihre
Verhaltenspräferenzen erkennen, ihre emotionalen und rationalen
Entscheidungsprozesse verstehen und somit angemessen und flexibel auf ihr
Verhalten reagieren zu können - das sind Fähigkeiten, die ein Verkäufer braucht,
um seine Kunden wirklich zu erreichen. Genau darauf kommt es an: Auf die
„Synchronisation“ des Verkäufers mit dem Kunden. In diesem Buch werden neue
Forschungsergebnisse des Neuro-Marketings aufgegriffen und für die Praxis des
Vertriebs nutzbar gemacht.
In seinem Buch
„Wie entscheiden Kunden wirklich?“ stellt Christoph Labude eine Reihe
praktischer und effektiv anwendbarer Methoden und Instrumente vor: Vom Erkennen
der Verhaltenspräferenzen über Konsequenzen für das vor-Ort-Marketing bis hin
zur optimalen Kommunikationsstrategie mit dem Kunden. Der Autor wirft einen
Blick ins menschliche Gehirn, beschreibt das Entscheidungsverhalten von Kunden
und zeigt, welche Auswirkungen dies für den Vertrieb hat.
Zahlreiche Übungen ergänzen die
einzelnen Kapitel des Buches und helfen dem Leser, die dargestellten Methoden zu
verinnerlichen und in der Praxis erfolgreich einzusetzen. Zwei Analysetools
runden die praktische Anwendbarkeit des Buches ab.
Inhalt:
1.
Einleitung
Warum es dieses Buch gibt
Wie dieses Buch aufgebaut ist
2.
Neuromarketing
Was ist Neuromarketing? Ein kurzer Überblick
Ein Blick in unser Gehirn und das des Kunden: Was passiert da
wirklich?
Die Verarbeitung von Informationen
Emotionen sind nicht alles, aber ohne Emotionen ist alles
nichts: Der Filter im Gehirn oder was ist relevant?
Spontanes und reflektiertes Verhalten: Der Schlüssel zur
Körpersprache des Kunden
Zahlen, Daten, Fakten über das Gehirn
3.
Die limbischen Instruktionen
Drei Grundprogramme, die uns steuern
Lernen Sie die verborgenen Motive Ihrer Kunden kennen
Limbische Profile als Schlüssel im Verkaufsgespräch
Semiografie: Erstellen Sie selbst limbische Profile
4.
Das BRAINinMIND-System
Das Modell der Verhaltenspräferenzen
Wie Sie die Verhaltenspräferenzen Ihres Kunden erkennen
Wie Sie das Verhalten Ihres Kunden beeinflussen können
Wie Sie eine besondere Wirkung erzielen können:
Kommunikationsstrategien für Ihre Kunden
Vorlieben und Abneigungen
Abgrenzung zu anderen Modellen
5.
Die Verkaufsverhandlung: In 7 Schritten zum
Gleichklang mit dem Kunden
Schritt Nr. 1: Ihre eigene Einstellung, Ihre Ziele und der
Kunde
Schritt Nr. 2: Der Einstieg in die Verkaufsverhandlung
Schritt Nr. 3: Fragen stellen und beantworten
Schritt Nr. 4: Umgang mit Zahlen, Daten und Fakten in der
Verkaufsverhandlung
Schritt Nr. 5: Mit Einwänden überzeugen
Schritt Nr. 6: Ihr sprachlicher Werkzeugkasten
Schritt Nr. 7: Kaufsignale und Abschlussaktionen
6.
Noch mehr Effizienz in der Verkaufsverhandlung
Wie Sie sich im Verkaufsgespräch mit dem Kunden
synchronisieren
Wie Sie mit den richtigen Kernbotschaften und Argumenten
Ihre Kunden wirklich erreichen
Visualisierung im Verkaufsgespräch: Pencil Selling und
Werbematerial
Das Harvard-Konzept mit neuem Fokus
Verhalten im Buying-Center und Selling-Center
7.
Anhang
Selbstreflexion als Erfolgsschlüssel zur persönlichen
Weiterentwicklung
Semiografie: Analysebogen
Welcher Verhaltenstyp sind Sie?
Literaturverzeichnis
Verzeichnis der Abbildungen
Verzeichnis der Übungen
Der Autor:
Dr. Christoph Labude ist seit
über 20 Jahren selbständiger Trainer und Berater. Seine Arbeitsschwerpunkte
liegen im Bereich Training, Beratung und Coaching für Management, Vertrieb und
Service.
Und
noch etwas:
Wenn
Sie dieses Thema interessiert, wenn Sie Ihren Vertriebsprofis etwas Besonderes
bieten wollen oder wenn Sie eine neue Vertriebsstrategie darauf aufbauen wollen,
dann schreiben Sie mir oder rufen Sie an:
Kontakt oder 0 61 26 / 5
76 74.
Trainingsprogramm, Workshop, Vortrag, Consulting - alles ist möglich!
Diese Seite als pdf-Dokument
herunterladen:
Wie
entscheiden Kunden wirklich?